不論何時，當一個業務人員開始促銷一個產品或一項服務時，他必須要注意：一旦客戶有了抗拒的態度，就應該立刻謹慎處理。
工欲善其事，必先利其器 就如何表現產品這個專業動作而言，我相信幾乎所有的業務人員，都有受過嚴格訓練，怎樣將產品呈現得最有效、最完美，包括如何消弭客戶可能產生的負面因素，以及對客戶提出的反對意見要如何回應等，相信各家公司都會研擬出一套自己的話術。
然而在爭取轉介客源時，卻只有極少數的業務人員，有機會被教育該如何克服客戶的排斥心理。
就如同做銷售簡報，目標是放在消除客戶對產品產生負面認知，因而造成購買障礙一樣；當您進行水平轉介銷售時，您同樣要注意：在客戶升起拒絕轉介紹心理之前，您就要設法確認：為什麼他們會排拒為您做轉介紹？並且設法立刻消弭這樣的障礙。
一個優秀的業務人員，就是要能在買賣雙方演變成互相質疑、辯解之前，就能感覺到所有可能產生的負面因素，並能立即安撫客戶的疑慮，事先清除障礙，邁向結案才有平坦直達之路。
以下的內容，整理出客戶不願意為您轉介紹的最通常原因，同時也提供您一些解決的方法，相信您一定會發現：這些訊息應該是挺有幫助的，希望您好好參考。
客戶認為財務方面的事情，是屬於個人隱私 無論您的客戶是向您買一件產品、做一項投資、或是接受了您的一種服務，有個很重要的動作一定要做，那就是：您絕對不會把客戶的這個購買行動，隨便洩漏給客戶介紹的人知道。
而且您要讓客戶相信：任何人只要是和您做生意，您都會以最高機密的方式處理。
一再告訴客戶：我絕對不會洩漏有關他家庭或財務的任何消息，給他轉介的人知道。為什麼要這樣做呢？因為我絕對不會這麼輕易地就認為，客戶理所當然一定會對我保密的承諾完全放心。所以在每次的會面過程中，我都一定要在客戶面前，再一次強調這個重點，這樣就能事先防止在要求客戶轉介紹客源時，形成一個抗拒的因素。因為我已經老早就做好消毒的功夫了。
更何況尊重他人的隱私，不論何時何地，本來就是做人最基本的道理，更不要說是我們業務人員的專業修養了。一般而言，客戶都不太看得起做業務的人 別忘了，您的工作就是要讓您和典型一般的業務人員完全區隔出來，因此，如果您能夠以誠懇、尊敬、尊嚴的態度來善待您的客戶，他們不但不會看不起您，還會打開大門歡迎您，讓您獲得作夢也想不到的禮遇。
在經歷過長期以來被無數業務人員騷擾的經驗後，您的客戶對業務人員通常都會有固定的刻板印象，所以您一定要從您的競爭者中創造差異，同時一定要把這些差異指出來，讓您的客戶瞭解。
客戶也許相信產品的品質，但是，卻不相信業務人員的品質。
有時候客戶會願意買下您所提供的產品或服務，但是卻不願意提供您任何轉介客源。這是因為他相信這個產品或服務是有價值的，所以他會做下購買的決定，完全是因為產品或服務本身，但卻與業務人員無關。
可是您想要客戶提供您轉介紹客源，您一定要先讓他們相信您才行，也就是說，在您努力銷售您的產品或服務，以及它所能提供的價值和利益時，您更要同時銷售您自己，以及您所能夠提供的價值與利益。
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