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編按：「價值」二字，一向是只存在於顧客心中的認知與體驗，那從來不是企業或銷售人員自己說了算，至於什麼是價值？你對顧客的所做所為，而顧客所感受到的一切，就是價值，能真正在銷售事業的經營、人際關係互動中真誠給予、提供價值，將顧客的利益擺在第一順位，自然會是個吸引顧客、擁有魅力的超級業務。

沒有什麼比「做自己擅長的事」更棒的了。當你將工作視為「出賣時間以換取工資」的話，很容易會掉入「做到基本要求，能過關就好了」的心態。當你將自己的工作視為「創造價值」時，某些事情就會開始轉變。

根據價值法則，重點不在於做到基本要求以獲到薪水，而是要努力看自己可以創造比所得報酬多出多少的價值。這就是所謂的「卓越」。

你在電話中會如何問候對方？你怎麼管理文件與電子郵件？你的穿著得體嗎？你會怎麼念別人的名字？

你可以將「卓越」的原理運用在工作上，藉此創造價值。如果你經營一個熱狗攤，這代表你要使用最好的原料、最新鮮的麵包、最新鮮的醃黃瓜、頂級的牛肉香腸，隨時整理攤子（跟你自己），保持乾淨清潔。

此處的重點不在於，要求自己維持在一個不可能的完美標準，而是刻意投資自己在所有你做的事情上，心裡想著把自己最棒的能力展現在工作之上。總而言之，就是創造一種卓越的習慣。

當你到麗池飯店（Ritz-Carlton）時，從不會有人用「嘿！」、「你好嗎？」這一類的問候語，依照時間的不同，服務人員的問候語是「早安」、「午安」，或「晚安」。當你感謝服務人員時，他們的回答不會是「小事一樁」、「不客氣」，而是「這是我的榮幸」。他們所言誠如他們為客戶所做的一樣，而事實也的確是如此。簡單、令人印象深刻，這需要花費多少成本？完全不用。而此創造了什麼？卓越。世界上任何一家飯店或旅館都可以做同樣的事情，藉此超越競爭對手，不過他們大多都沒有這麼做。

順帶一提，卓越並不代表昂貴。「提供絕佳價值」的能力並不侷限於高檔的業態或高單價的產品，它可以使用在任何地方，無論是在一家昂貴的高級餐廳、住家附近的小咖啡店，甚至是一個熱狗攤，你都可能得到絕佳的用餐經驗。價格與價值並不必然劃上等號。事實上，在遵循這條法則時，兩者永遠不會相同。

(本文摘自《業績學：所有超級業務都知道這些事》，高寶國際 2010年3月出版。)

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