一旦行銷人員採取以轉介紹建立自己事業的心志態度，就要以不令人討厭的方法，盡可能地，並且時常讓周遭人們知道你的意圖。
腦力激盪以探索名單　行銷人員可以藉著腦力激盪來探索可能的結果；你愈是與顧客建立良好的人際關係，就愈能夠參與這個探索名單的過程。
　當然這也依據行銷人員所銷售的商品而決定，假如你在銷售人壽保險，你可能會嘗試接觸任何一位成年人。除了提供推薦名單外，他們也可能引導你認識其他推薦聯盟。
　在腦力激盪時，你使用哪一個明確的字眼並不重要，重點在他們是否真心思考，以及你是否讓他們的腦海開始顯現出特定的人士。
　你可以詢問誰最可能來購買你的產品與服務。記得我們討論過的開放性格與保守個性的人們嗎？
　對於性格較為開放的人士，我喜歡用「關係」的方法接觸；對於性格較為保守的人士，我建議用「產品與服務」的方法接觸。練習運用判斷力，採取你認為最有效的方法。
　我的人壽保險顧問海格，每年都會約我共進午餐，檢討更新我的保單，同時從我的腦海中探索推薦名單。在幾次會面時，我會帶著我所參加社團的會員名錄，一同討論。
　你的顧客與推薦聯盟，也可能會帶著他們的會員名錄和你一同討論他們所認識的人。
　假如你的目標市場就是他們所在的行業，這當然是最好的現象。假如你安排了一次要求推薦的午餐約會，不要害怕開口要求看他們參與社團的會員名錄。
　有些銷售前輩會告訴你，在一次的會面中，取得愈多的名單愈好。
　我則建議你，找尋3到5個很實在或是具成交可能的推薦名字，同時在這次會談中，盡可能更瞭解這些人的背景，必要時事後再回頭來詢問。
　假如你一次取得太多的名字，這些名單可能並未經過篩選，或許不具有成交的可能。
運用客戶服務檔案　馬克．雪爾指出，促使推薦來源找尋推薦名單最好的方法，是與他分享你的客戶服務檔案。
　雪爾說：「每個人都必須發展出一套視覺化的客戶服務檔案，內容中包含：你能夠幫助誰？你解決什麼問題？如何幫助其他人達到他們的目標？為了拓展你的事業，必須詢問客戶需要什麼，以及展示出你要什麼。」
　行銷人員必須有份白紙黑字的文件，來促使你推薦來源積極找尋能夠推薦的對象。
　我見過一些利用這種方法的業務人員將這份資料直接交給推薦來源，有些則將這份文件編輯為回答對方可能提出問題的資料集錦。
繞過對方自動說「不」的可能性　希爾對於如何利用客戶服務檔案，提出開放性的問題。他指出如果行銷人員要求推薦，卻得不到積極的結果，很可能是你提出了封閉式的問題。
　有可能這麼問：「你是否認識誰，需要重新評估他的房屋貸款？」對於這種封閉式、限制回答的內容，同時要求接觸的對象在短時間內思考並回應你，他很可能會想著：沒有人曾說，他需要評估房屋貸款，所以我就回答沒有好了。而你只能回答：「好罷，謝謝你！」
　想要繞過對方自動說「不」的可能性，希爾建議採取開放式的問句。
　我同意開放式問題是銷售人員使用工具中很重要的一項技巧，但封閉式問題在要求推薦時也有使用價值。
　譬如當你與十分保守的人士談話，他對於回答封閉式問題會感覺比較輕鬆與舒服。
　所以除非你十分熟識這位推薦來源，否則最好以比較保守的方式建立親和力。重點是，要認識你的聽眾，並且以親切的態度回應他。
　你可能也已經認識推薦來源的朋友，如果你們的關係不錯，就直接詢問他，是否能引薦你認識這些潛在客戶。
　花時間設計一份客戶服務檔案，幫助找尋這些推薦機會，這份檔案可以表現出誰是最好的潛在客戶？可以幫助哪些人？能夠滿足這些人的什麼需求？能夠解決這些人什麼的問題？
　請暫停閱讀一分鐘，取出一張白紙，並且開始寫下你的客戶服務檔案；即使你從未正式具體化這個概念，這個練習將會加強你探求推薦機會的能力。
本文摘自《市場倍增》一書【 作者◎比爾．凱茲　譯者◎呂允仁】

 

 

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